Architekci Windykacji - Szkolenia - budujemy kompetencje
Optymalizujemy interwencje windykacyjneUczymy tylko sprawdzonych technikDopasowujemy się do środowiska windykacyjnego Klienta

Jak rozpoznać najlepszych Windykatorów?

Skuteczny windykator

Co robią Windykatorzy z górnych części rankingów odzysku czego nie robią Ci z dolnych? Czy wszystko da się wytrenować? Na jakie kompetencje zwracać szczególna uwagę?

Czym różnią się Windykatorzy uzyskujący najlepsze wyniki od wszystkich pozostałych? Jak to możliwe, że jeden Windykator może ściągnąć dwa, a czasami nawet trzy razy więcej niż inny? Przeszli więcej szkoleń, a czy może mają wrodzony talent? I pytanie, które spędza sen z powiek pracownikom HR-ów: czy można ich potencjał rozpoznać już na etapie rozmowy rekrutacyjnej? Jak zwykle gdy zadajemy sobie ważne i cenne pytania, odpowiedź nie jest prosta, no może oprócz odpowiedzi na ostatnie pytanie, która brzmi „TAK”, ale od początku…

Odsłuchaliśmy w swojej karierze tysiące rozmów windykacyjnych i najczęściej nie znając nawet wyników Windykatorów udawało nam się poprawnie ocenić, którzy to Ci z górnych części rankingów. Pierwszym i najprostszym wyznacznikiem, od którego nigdy nie spotkaliśmy wyjątku to płynność i pewność w głosie. Co ciekawe wśród najlepszych byli tacy z mocnym i zdecydowanym tonem, jak i Ci którzy mówili ciszej, a ich tembr głosu był po prostu przyjemny. Łączyła ich jednak pewność, płynność i szybkość reakcji na argumenty (wymówki) Klientów/Dłużników. Jeśli chodzi o kompetencje "trenowalne" jak: sankcjonowanie, negocjacje, stosowanie reguł wywierania wpływu, wejścia w rozmowę, wyjścia z rozmowy czy wykorzystanie słów kluczy, także i tu można bezsprzecznie zauważyć różnice. Gdy weźmiemy pod uwagę tylko sankcjonowanie, to najlepsi Windykatorzy w trakcie rozmowy stosują sankcje: częściej (nawet dwa razy więcej), lepszej jakości (plastyczne i dopasowane),  i …zaczynają je stosować w rozmowie dużo wcześniej niż pozostali. Gdy mówimy o negocjacjach, to u najlepszych nie ma nic "za darmo" co wcale nie znaczy, że żadziej schodzą z kwot niż Ci z przeciętnymi wynikami. Schodzą tak samo często, ale nigdy na początku rozmowy i mniejszymi skokami niz pozostali. Nie negocjują też dwutorowo robiąc większe ustępstwa niż trzeba, co dzieje się u Windykatorow słabszych, tzn. schodzenie jednocześnie na tym samym etapie rozmowy zarówno z kwoty jak i terminu. U tych lepszych albo nastepuje zejście z jednego albo z drugiego. Gdy mówmimy o stosowaniu najważnieszych perswazyjnych reguł, czyli reguł Cialdiniego, także i tu częściej i więcej stosują Windykatorzy z wyższymi wynikami. Co ciekawe w firmach, które nigdy nie miały styczności z regułami najlepsi Windykatorzy wykorzystywali niektóre z nich intuicyjnie, aczkolwiek nie wszystkie, podczas gdy Ci słabsi nie korzystali z nich wcale. Co tyczy się wejść w rozmowę, to te są u najlepszych wynikowo po pierwsze mniej standardowe, a po drugie wypełnione elementami z pozostałych obszarów kompetencyjnych czyli: sankcjonowania, słów kluczy czy reguł Cialdiniego. Nie czekają na wymówki Klientów by dopiero wtedy w kontrataku je zastosować, tylko niejako wyprzedzają kroki Klienta. Gdy dostają gotowe wejścia zaawansowane to oczywiście łatwiej i szybciej potrafią je zaadaptować do codziennej pracy niż pozostali. Koniec rozmowy, czyli wyjścia nierzadko są takie same w treści u tych słabszych jak i tych lepszych, jednak z tą różnicą, że u tych lepszych to Klient powtarza kwoty, zobowiązuje sie do wplaty itd, a u słabszych Klient jest tylko biernym słuchaczem. No i słowa klucze. To chyba coś czego tych najlepszych prawie nie trzeba uczyć, oni po prostu to wiedzą, czują co podbija efekt "zwykłej sankcji". Na szczęście są tzw. tabele słów kluczy i przy odpowiednim treningu Ci słabsi potrafia dogonić tych lepszych w tym aspekcie.

Tak więc w każdym z 6 kompetencyjnych obszarów, które diagnozujemy przy odsłuchiwaniu rozmów są elementy po których możemy oceniać jakość Windykatora. A jak do tych 6 elementów konstrukcyjnych dołączymy jeszcze fundament, jakim jest głos otrzymamy pełny obraz skutecznej rozmowy. Aby jednak uzyskać całościowy profil skutecznego Windykatora należy jeszcze zweryfikować predyspozycje osobowościowe, bo tam również mamy kilka istotnych czynników. Dysponując pełnym modelem profilu Windykatora (głos, kompetencje techniczne, predyspozycje osobowościowe) możemy zarówno zwiększać znacząco szanse na zatrudnianie ludzi z największym potencjałem, jak i ich rozwój na dalszych etapach kariery. Dzięku czemu szkolenia z windykacji nie będą strzałem w ciemno tylko opłacalną inwestycją.